YIELDPLANET – un nou concept de management al distribuţiei on-line dedicat industriei hoteliere TRAVEL nr.97

YIELDPLANET – un nou concept de management al distribuţiei on-line dedicat industriei hoteliere

Aşa cum observăm la orice târg internaţional de turism, zona ocupată de tehnologia online devine din ce în ce mai mare. Apar tot mai multe agenţii online, tehnologii care optimizează marketingul şi vânzările online, platforme de distribuţie. Printre acestea se regăsesc şi sisteme de tip “Channel Manager” care integreaza sistemele de inventory ale hotelului cu agenţii de vânzari online, sincronizând preţurile şi disponibilitatea hotelurilor pe cele mai mari sisteme de rezervări online. De curând în România, s-a lansat primul channel manager: YieldPlanet. YieldPlanet este un produs al GTH Solutions, care activează în piaţă de două decenii, cu experienţe combinate în hotelărie şi IT, oferind soluţii globale de călătorie şi de hotel foarte atractive. Astfel compania a urcat în topul celor mai performante şi rapide creşteri din lume în domeniul tehnologiilor hoteliere de furnizare şi rezervare de camere.

Alte detalii interesante ne sunt oferite de Corina Boronea, General Manager şi partener al reprezentanţei româneşti care promovează şi valorifică acest concept ( Yield Planet RO). Domnia sa are o experienţă consistentă câştigată de-a lungul anilor în poziţii de management la compania de consultanţă Active Holiday şi compania naţională TAROM.

– Cum s-a poziţionat YieldPlanet în România?

– YieldPlanet se adresează hotelierilor deschişi spre distribuţia online a produsului lor – adică acelor hoteluri care au încheiate contracte cu agenţi de vânzări online (OTA – online travel agents). Principiul pe care se bazează acest channel manager este cât se poate de simplu: în loc să actualizezi planuri tarifare, oferte speciale, alocări de cameră şi disponibilităţi în extranetul fiecărui OTA cu care lucrezi, faci această muncă o singură dată, în interfaţa oferită de YP şi cu un singur click informaţiile se transmit tuturor partenerilor tăi online. YP este un produs pe care hotelurile şi-l pot permite, şi oferă condiţii contractuale atractive potenţialilor clienţi – (testare live gratuită, posibilitatea de a implementa gratuit un motor de rezervare pe site-ul hotelului, suport tehnic 24/24 în limba română etc). Prin implementarea propriului sistem de rezervări online pe website-ul hotelului clienţii pot rezerva o cameră fără să părăsească site-ul hotelului, iar hotelul îşi poate gestiona mai eficient baza de clienţi fideli.

– Ce îşi propune să aducă nou, prin soluţiile integratoare, acest portal de rezervări?

– As vrea să precizez că noi oferim soluţiii de optimizare a distribuţiei către partenerii online. YP nu înlocuieşte contractele bilaterale ale părţilor (hotel/agenţie) şi nu este un portal de rezervări ci optimizează distribuţia către aceştia (OTA). Pentru o mai uşoară înţelegere, voi da exemplul unui hotel care are doar 4 revânzători online. Cu siguranţă, cineva de la vânzări, revenue management sau front office (în funcţie de organizarea fiecăruia) va trebui să intre zilnic în extranetul fiecărui OTA pentru a actualiza disponibilităţile de cameră şi/sau să modifice, să coreleze planurile tarifare cu gradul de ocupare al hotelului la un anumit moment.

Presupunând că hotelul are 5 tipuri de camere, 4 tipuri de planuri tarifare şi doreşte să încarce şi două oferte speciale, vă puteţi imagina câte operaţiuni trebuie făcute în fiecare din cele 4 sisteme cu care lucrează. Utilizând YP totul se simplifică, la munca într-un extranet care apoi sincronizează preţurile şi disponibilitatea hotelului în toate sistemele partenere. Persoana care lucrează e degrevată de o sarcină monotonă şi dacă e vorba de un tip creativ, ea se poate implica şi poate face o muncă de calitate, îndreptându-se spre vânzări proactive.

– Ce noi aspecte de management comercial şi relaţional promovează YieldPlanet şi ce aduce nou un “channel manager” (CM) ?

– Un CM dă posibilitatea unui hotel să se “deschidă” şi să exploreze pieţe noi. Încheind contracte cu tot mai mulţi OTA expunerea pe care o câştigă hotelul este evidentă. YP optimizează distribuţia şi hotelul poate să acţioneze diferenţiat. Distribuţia în general e ca o stradă cu două sensuri – unul de la hotel spre client, iar altul de la client la hotel (când clientul vine singur la hotel); distribuţia este simplă ca şi principiu, dar realizarea unui management al distribuţiei presupune alocarea de resurse umane şi material în aşa fel încât să nu cazi în capcana unui mare distribuitor iar apoi să fii obligat să joci după regulile lui. Lucrând cu un număr tot mai mare de distribuitori hotelul îşi reduce riscul dependenţei de un partener sau altul. Prin integrarea unui CM în distribuţie hotelul are acces la nenumărate pieţe şi are mijloace reale de negociere cu fiecare din parteneri. În plus, YP e pe punctul să finalizeze integrarea cu PMS-ul Medalion care în România are aproximativ 200 de clienţi – ceea ce va duce la o şi mai bună optimizare a comunicării de la hotel către client (prin OTA) şi înapoi către hotel direct în PMS.

– După cum s-a anunţat YieldPlanet.com a semnat un parteneriat cu Agoda.com, un important site de rezervări hoteliere din Asia, membru al priceline.com Inc. Ce oportunităţi de afaceri se deschid prin aceast mariaj electronic şi tehnologic?

– YP ofera hotelurilor (prin includerea AGODA în lista de OTA care sunt integraţi) acces la o piaţă cu o dinamică uluitoare. Oportunităţile sunt de ambele părţi – pentru hoteluri se lărgeşte încă odată aria de distribuţie, iar YP are un produs mai bun. La nivel de integrare de OTA, lista suportată de YP creşte de la lună la lună, în prezent s-a ajuns la 82 de sisteme.

– Puteţi cuantifica aderenţa industriei hoteliere româneşti la noul produs integrat pe care-l promovaţi?

– Industria hotelieră trebuie abordată cu răbdare. Mai întâi vom explica hotelierilor că trebuie să se deschidă pe cât mai multe pieţe, prin încheierea de cât mai multe contracte cu agenţii online de pe mapamond. Abia atunci vor avea acces la clienţi pe care nu ar fi avut cum să îi “prindă”. Şi care le vor aduce venituri ce vor permite diferenţa între a fi profitabil şi a trăi la limita de break-even. Există o rezistenţă la nou… ca în orice domeniu. Ne-am întâlnit cu diverse opinii – am contracte destule (online si offline) şi nu mai am nevoie de altceva – deşi istoricul gradului de ocupare arată că mai este loc, dar am întâlnit şi persoane la nivel de top, care şi-au convocat specialiştii din sales şi revenue management şi le-au urmat recomandările (atunci când au înţeles beneficiile YP). YP permite integrarea nu doar cu portalurile celebre Expedia, Agoda, hotel.de, HRS Booking.com etc, dar şi cu tour-operatorii români sau locali care au portaluri on-line. Prin biroul din Bucureşti, Yield Planet RO, produsul se distribuie pe pieţele din România, Moldova şi Bulgaria. Faţă de produsele concurente, YieldPlanet este singurul care şi-a deschis birou propriu de vânzări în RO, dublat de un birou care se ocupă exclusiv de implementări/setări şi help desk în limba română. Cum nu putem să ne opunem trendului internaţional, online-ul va deveni tot mai important în ţara noastră aşa cum s-a întâmplat peste tot în lume. Clienţii (şi tot mai mult şi în Romania) caută informaţii online, cumpără online, fac review-uri şi recomandări online… Hotelurile vor avea nevoie de un CM pentru a fi prezente pe pieţe internaţionale şi pentru a nu refuza un anumit segment de cerere – online. În prezent, Yield Planet are peste 400 de hoteluri partenere printre care se numără Accor, Intercontinental Hotels, Choice/Quality Hotels, pe lângă alte lanţuri sau unităţi locale în Austria, Germania, Spania, Marea Britanie, Polonia, Canada, ceea ce  demonstrează aprecierea de care se bucură acest produs.

MARIAN CONSTANTINESCU